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连载:寿险电话销售话术流程。

作者:点击:100 发布时间:2021-10-29 10:34:42

对于寿险销售来说,一般都是通过赠送免费保险来建立有效的数据库,然后通过回拨介绍产品介绍服务和公司与客户建立信任关系,最后利用服务品牌促进客户快速购买.

有效沟通时,要贴近客户的心理变化,快速决策.

因此,销售过程的科学设计尤为重要.

下面以寿险销售为例,讲解演讲过程的神奇之处.

(1)直接获取客户的方式——一方面用于宣传公司,另一方面用于筛选客户.

一个赠险时间不长,如果在开场白期间被客户拒绝,虽然通话时间不长,但也要体现出这个电话的效率.

举例来说,说到我这里是**人寿,顾客想挂机.

这时,抓住机会向客户介绍公司,即使这次赠险不成功,至少挂了电话后,客户对公司有所了解,这就是这个电话的效率.

演讲:先生听说过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一,总部设在XX.2.当客户提到保险时,他们不愿意提供个人信息.

这时,告诉客户我们这里是电话中心,让客户了解电话销售渠道.

演讲1:我们是电话中心,为我们的高端客户提供专业的保险服务.

演讲2:我们是电话中心,专门做品牌推广.

希望你能了解我们的服务,看看你的名字是怎么写的.

我在这里给你发短信.

注意,赠送成功后别忘了介绍自己.

为下一次回访销售铺平道路.

演讲:我是我们公司的保险理财专员,专门为老客户提供专业的保险咨询服务.

以后有问题可以打电话给我.我的名字是.在行业内,有很多电话销售人员觉得自己的保险比较麻烦,不能马上拿出保费,所以不愿意给自己的保险.

根据实战中心的数据分析,自赠保险产生保费的概率是接受他人赠送保险产生保费的三倍.

客户从赠险开始经营,有利于后期销售.

(2)销售保险——在前期向客户赠送免费保险后,客户对公司和销售渠道有一定的了解,第二次电话和客户介绍付费保险产品会更容易切入.

一个成功的销售,从一个成功的全新产品介绍开始.

寿险电话销售以产品为导向.

因此,在演讲过程设计中简化为三个步骤:开场白->产品介绍->默认交易.

以下是三介绍三个步骤的标准操作流程:开场白.

大家都知道,好的开始是成功的一半.

开场黄金时间只有50秒.

如何利用好这短暂的瞬间?在此我一直力求五字诀简、热、巧、动、带.

简是指简单的自我介绍.

每个人发现一个问题,就是新人初期不敢打电话,所以一开始会比较啰嗦,尤其是回访的时候,总想在电话沟通的过程中和客户达成亲密的关系,但是客户比较防范,所以要强调简单的自我介绍.

热,所谓热,就是热销,不是误导性的热销,而是热销来电.

例如,如果您的客户是28.

29岁的女性客户,那么您的热门话语不是十一即将到来,为您提供服务或我们公司成立多少周年,为您提供服务.

我们需要根据客户的情况来打电话.

你的热销演讲应该是我们为80后客户提供专门的保障计划.

在制定演讲时,要充分考虑监督,避免制定非法演讲.

一定要字上有句,句上有韧性.

所以这样说的目的就是让客户有一种专属服务的感觉,给销售人员继续讲话的机会.

演讲举例:你好,请问你是不是***,我是**人寿电销中心,我叫***,工号***,X先生,以前我们有工作人员给你一份公共交通事故保险,你收到了!今天打电话给你是因为我们**人寿在2011年被评为中国理赔最快的人寿保险公司之一,所以我们专门为之前接受过赠送保险的客户推出了反馈活动.

这里的其他通知已经完成.

我耽误了2分钟给你介绍.

你还能听清楚我说的话.

巧妙:巧妙处理客户拒绝.

在实际销售中,很多销售人员在开场过程中,当客户说没有时间等推脱时,很容易挂断电话.

在很多成功的销售录音中,很多客户在开业初期都被拒绝了,正是销售人员的坚持给了客户了解我们产品的机会,最终产生了购买行为.

所以,对于开场过程中标准化的三次异议处理要做到三个坚持.

开场标准化异议处理如下:客户次拒绝:没时间,不需要等问题.

电话销售人员坚持一:很简单,两三分钟就够了,我们每个月……这个回答是在次接触客户的时候习惯性的拒绝,我们告诉他们不会耽误太多时间,直奔主题.

目的是降低客户的抵抗力,创造继续沟通的机会.

客户第二次拒绝:真的没有时间,以后再说等等.

,电话销售人员坚持第二:其他客户已经通知了,只是你的客户.

这句话运用了顾客的从众心理.

分析此时客户的拒绝心理,可能暂时无法准确判断不确定对话是否对自己有用.

我们利用客户的从众心理,再次争取发言机会.

客户第三次拒绝:真的很忙,没时间,以后再联系.

电话销售人员坚持三:访问.

你觉得我明天早上还是明天下午给你打电话?演讲举例:你听说过我们公司吗?我们是XX人寿,我们公司.介绍公司.至少客户挂断电话后,不管下次是否接我电话,至少他知道这个电话是XX公司给我打的,我为公司做了宣传.

如果客户说我们知道XXX公司,我们会继续向客户介绍我们的销售渠道.

我是XX人寿的电话销售渠道,专门为公司提供品牌推广服务,所以很多客户愿意接我们的电话.

如果客户说电话销售渠道,我知道.

哦,XX先生,是这样的,记住我的名字啊,我叫XX,专门为我们公司的老客户提供一些保险咨询服务,是我们公司的销售人员,记住哦.

此时的沟通在于创造约定回访的机会,确定回访时间,常用两种选择方法.

同理,这个电话打完了,下次客户接的话,对我后期的销售一定有帮助,即使客户不接,也没关系,我把公司、电销渠道和我自己介绍给客户.这就是效率.每次打电话,每次说话,都要达到效率.

实现三个坚持,就是销售人员在线实现效率的例子,即投入和产出的更大平衡.

销售人员每次打电话都要求客户给他们一定的时间说话.

我们都必须实现时间效应的效率.

投入即时间成本,效率即通话质量,不一定以出单为最终效率考虑结果,而是经营客户从不相信到相信的过程.

此外,通过三次面对客户的拒绝,也锻炼了销售人员从不敢说敢说的能力.

动作就是互动.

一些销售人员,在与客户沟通时,心理胆怯的客户有任何异议,因此在沟通中不敢主动询问客户是否有时间,强硬直接带入产介.

在实战中发现,在驾驶50秒内,没有得到客户的同意,强硬地进入产品介绍环节,客户的体验很差,往往双方通话到三分钟左右,客户的耐心不足,不利于沟通.

带:带入过程.

开场黄金时间用好了,客户体验会很好.

销售人员应及时带入产品介绍.

简热巧动带是指教销售人员技能性地将客户带入介绍环节.

也就是说,推动客户直奔主题.

开场简热巧动带的应用是为了更好地创造与客户沟通的机会,继续与客户有效沟通,进行高效而有吸引力的开场白.

产品介绍:回想一下,如果你几个月后打电话给他问客户,XX先生,我以前给你卖过保险,你能告诉我我给你卖了什么吗?顾客可能不记得付多少钱,更高额度是多少.

但他会记得,他大概要交到什么时候,他什么时候能拿回来,保证的是意外还是疾病?他只记得产品的属性,不记得其他内容.

他的属性就是这个轮廓,但是听到一些录音,我说的很仔细,我们什么病都保证,说的很细是不必要的.

比方说,我给大家介绍个人,这个人浓眉大眼,细皮嫩肉,我这话说完,大家都没有感觉,甚至不知道他是男的还是女的.

然后我换个说法,我给你介绍一个帅哥,浓眉大眼,细皮嫩肉.

是不是单身女生还会感动,想见见他是什么样子?所以,先说男女,是我们保险产品的轮廓和属性,再说他的眼睛大小,脸上长了几个麻子,皮肤好坏.

这是我们产品的深入介绍.

善用清晰的产品介绍,让客户快速了解,清晰的产品展示是与客户建立信任最有效的形式.

毕竟客户是要为你卖的产品付费的,所以要在有效的时间内简单介绍,让观众清晰.

以保险产品为例.

一般我们在设计产品介绍时的演讲内容大致分为两部分:小产品介绍和大产品介绍.

一、小产介就是产品的形态,一般三句话就能介绍清楚.

包括保障形式,即支付年限和保障年限,以及保障类别(疾病、事故、养老).

保证亮点,即最适合客户需求的保证内容(也可以成为产品亮点).

利益形式是告知客户经济利益(或返还、分红或明确收益).

客户最想知道自己能得到什么.

很多购买过的客户,一段时间后回顾保险产品,大概知道自己交了几年钱,什么时候能拿回来,有什么风险可以索赔.

在产品介绍过程中,淡化销售痕迹.

我们是产品的宣传者,而不是销售者.

在销售过程中,有两种力,一种是推力,一种是拉力.

推力的常见表现:在产品介绍过程中问客户交多少钱,在健康通知之前和客户谈钱.

常见的拉力表现:利用健康告知设置门槛,别人都有,就差你了.

销售推力增加户抗力,销售力降低客户抗力.

演讲的更高境界:顾客觉得好,但他买不到,顾客觉得不好,别人买了,就差他一个.

二、数字演示:大产介就是以顾客为例,数字演示,感同身受.

就像我卖给你一顶帽子,虽然我详细描述了这顶帽子的颜色,上面的装饰品有多有价值,款式有多受欢迎,但听者可能不感兴趣.

假如我直接说,这顶帽子和你的服饰风格很相配,如果你戴上这顶帽子会更时尚,而且这顶帽子上的水晶装饰也是物有所值.

相信我这样介绍,听者会有感同身受的想法,引发试穿的需要.

而且我们产品介绍的大产介部分,就是以客户为例,以数字演示的方式,引起共鸣.

以你为例,你今年30岁,每月最多交2000元,10年总共交24万,60岁生病了,我们公司给你XX钱.

当然,在安全的情况下,你不仅会把你交的钱全部拿回来,还要交10年,给你11年.

这部分介绍还帮助客户预演未来,并简要规划.

在这一部分,销售人员善于利用问题引导客户继续沟通,而软问题的提出更多的作用是将客户带入下一个过程.

比如小产介结束后常用的问题是:这个计划还不错吧?这样可以创造更多的机会继续与客户沟通.

而且大产介后的问题这么说你清楚吗?用这句话引导客户思考.

作为一个成熟的销售人员,他应该更善于倾听.

有时候倾听比说话更重要.

这个计划还不错吗?问完这句话,一定要停下来,听听客户的反应.

假如顾客的反应是:额…这么多钱?客户的回答也间接反映出经济考虑多于利益吸引.

那么我们该如何解决呢?前面说过,我们希望客户给我们更多的沟通机会,面对客户的退缩,我们应该用语言降低他们的抵抗力,引导客户轻松进入下一个话题,所以可以说,你对这个额度有负担吗?顾客可能会说,有负担我有保险我再考虑一下等许多不相关的问题,我们可以明确告诉他们:我的介绍是可以办理的更高额度,多交是不可能的,而且这个额度下,总共有10个档次,200多,400多,自己随便选就好了.

这样可以降低客户的防备,进入下一个过程.

在介绍产品的过程中,客户也会出现问题.

我们将客户反馈的问题主要分为常规问题和非常规问题.

常规问题:是客户根据销售人员的介绍提出的问题.

不管他有多尖锐,他都是常规的.

比如我们的活动很简单,就是每个月交零花钱,交10年.

顾客说,付多少钱?你认为这个问题是常规还是非常规?答案很常规.

我们说交10年,接下来交多少钱?你想说产品,客户的想法跳出了你介绍的想法.

举例来说:我们这是保大病.

顾客说,保重病,不就是不死不保吗?这是常规问题.

因为客户说这样的话是基于你的想法.

常规问题的前提是销售人员的主动性.

同比回答时,用热销话术或提升客户身份继续进入下一个过程.

非常规问题:客户主观判断带来的问题.

前提是客户主动占有.

我们在回答时尽量淡化客户的问题.

比如以上非常规问题:常用:常用来回答的话是交多交少你自由定,我们的活动是…分析客户在不了解交钱得到什么时,提出交多少钱的问题,反映出他的戒备心理,所以回答思路就是减少心理防范,让客户继续听介绍.

怎样解决常规问题?解决方案主要分为两个步骤,一是直接回答客户的问题,二是技巧热销带回话流程.

也就是不容易被客户问题.

中断,流程不会被客户问题带走.

以保险产品介绍为例:在销售演讲中,销售人员表示,我们提供的产品是每月支付一些零花钱,支付10年,未来30年可以获得XX公司提供的意外保险.

顾客问:付多少钱?这次对话,我们来分析一下,销售人员这段话的意思是,客户是否需要了解支付金额?显然不是.

希望客户对保险产品的形式有清晰的认识.

所以这个问题属于非常规问题的范畴.

我们的处理方法应该是减少客户的预防心理.

因此常用的回答交多少都是客户自己决定的.

下一步,我将以你为例,帮助你介绍:用数字演示进入产品介绍过程的第二步.

)我们应该尽更大努力把客户带入下一个过程.

不要把客户的预期抬得太高.

设计演讲的原理不断引导客户从理性诉求到感性诉求.

在介绍产品时,我们是产品的宣传者,而非推销者.

基本来说,已经进入3-5分钟左右了.

刚才提到,这个时期是观众从感性期进入理性期的时候.

那么如何才能把听众从理性转变为感性呢?举例来说:有人去医院看病,腿有点疼,去拍一部电影,然后把电影交给医生,医生说:哟,长个东西啊,不然住院吧,锯腿吧.

病人啪的一巴掌,凭什么锯我的腿?那个医生换句话说:腿上有东西,要赶紧住院锯掉.

这个病人当时哭天喊地,想着锯还是不锯,想着自己怎么这么倒霉,人生如此不幸.

这个例子表明,专业性和自信非常重要.

尤其是专业话语权.

所以可以直接带入专业的健康查询问题,讲解签约的交付和合作银行.

还有一些客户在大产介,会问有没有返还?有分红吗?等等问题.

说明客户有购买力或者不抗拒保险产品.

在这里,我告诉你,不是每个人都能做到的.

我们对健康有要求.

很多客户和你一样高端,但是因为健康不符合要求,需要问你.

进入健康告知环节.

例如,医生诊断病人的专业性非常重要,因此建议在健康告知环节使用专业语气.

这也是设置门槛带流程的常用技巧.

按照上述流程介绍后,无需反复向客户介绍产品.

因为产品介绍永远是销售的推力.

品牌和服务是销售的拉力.

产品介绍后,进入默认交易.

因为电话销售是为产品寻找客户的销售模式,网上交易和快速推广是电话销售的便利.

记得十年前刚入行做电话销售,有同事和客户打了88个电话.

当时初销售阶段真的没有效率.

如今,电话销售借鉴了国内外的经验和对客户消费心理的分析.

只要在线解决客户信任和购买紧急问题,在线交易就容易多了.

只要电话销售人员改变销售思路,从产品销售人员到产品宣传人员,交易环节就是为客户办理手续的工作人员.

所以在演讲过程中,只有三个部分,部分是O,OPEN,开场.

其次是P,PRODUCT,产品介绍.

三是C,CLOSE,成交.

这是三部曲的交易.

交易被称为假设交易.

在与客户沟通的过程中,我们一步一步创造三个机会让客户购买.

当我们完成产品介绍,我们的服务几乎被推销时.

此时我们将进入交易环节,大家要避开8-12分之间.

8-12分钟,我们称之为客户心理的窗口期.

在这个阶段,客户的心理没有支付的冲动,但他们找不到拒绝支付的理由.

但是从消费心理分析来看,这个时候客户对产品产生了兴趣,但是在交易支付之前,都有一个心理动作,就是找理由不买.

你可以回顾一下你的消费行为之前的心理变化心理变化,是不是都在为不买找理由?举例来说,想买一部新手机在确认产品后,心理想的一般都是如果先不买行不行,现在手机还可以用,或者是否可以让家人代为购买等等.

这种心理活动再次证明客户实际上对你销售的产品感兴趣.

在窗口期间,客户的一系列心理行为转化为语言,往往是销售者赞扬哪些方面,客户抗拒哪些方面.

说到底,他们都在为不买找借口.

所以经验提醒我们,8-12分钟之间尽量不要销售产品,而要介绍品牌和服务,即减少销售推力,增加销售拉力.

进一步利用品牌和服务增加客户信任.

空窗期的认知和处理技巧对主管辅导员工的录音成长有很大帮助.

以前主管认为每个电话7-8分钟是有效电话,但发现再次回访的客户挂机和免接率很高.

在了解了期后,明确员工录音辅导的重点内容,有效帮助员工全面掌握销售流程.

12分钟后,我们可以尝试要求客户的敏感信息.

敏感信息的目的是了解他真正不想买的原因.

顾客前面提到的所有问题都不是他真正不想买的理由,而是涵盖了他的主观反馈和他的表象行为.

因此,在要求客户敏感信息之前,我把客户所说的所有异议和问题都称为旧观念问题.

比如保险没用,我有保险,现在没钱,我有房贷等等.

这些都是旧观念问题,不是他真正不想买的原因.

面对过时的概念问题,我们有三个解决方案:先认同他,再引导他.

引导之后,我们过度进入我们的过程,所以他是三个部分.1.表达对客户异议的理解.

我们戏称PMP我同意你的想法.

我们的许多客户都是这样.二、引导.引导一般有两种,种是列出权威数字引导,第二种是引导第三者的影响力.

例一:有客户说保险真的没用.

我们可以说:我特别理解你.

在我接触理赔客户之前,我特别同意你.

我也这么认为.

但是,以往的数据可以告诉你,重大疾病的发病率是72.

18%-80.00%.有一句话叫四个人打麻将,其中一个会得癌症.

那么我们会给他权威的数字吧?例二:我特别理解你的想法.

我以前有个客户.他是律师.他也看到了我们的条款.

我问他,你知道这些吗?他说,这些很正常.

作为理财,作为我的风险保障理财,他给他和他的爱人买了.

用第三方的故事影响客户.

上述就是面对陈旧观念问题,采取的方法.

我们的计划是针对您这个年龄段的客户.

过度到我们的过程.

事实上,在观察中不难发现,我们有很多电话销售人员通常擅长开场和产介,最难做的就是最后一个促成动作.

同时,我们发现,大多数电话销售人员处于必须促成阶段,往往缺乏要求准客户下定决心购买的勇气.

其实这是一件很遗憾的事情,也是很多失败案例中的问题症结!什么是促成?其实促成很简单,没必要想的很复杂,就是在合适的时间说一句合适的话,用自己的勇气和一些小的促成技巧,就这么简单!一些合作伙伴在销售过程中不敢去促成,因为把促成想得太复杂了.

我们不应该把促大事,而是当成工具.

在实际销售过程中,公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等.

,各种工具都可以促进,促进贯穿整个销售过程.

促进的方法有很多,我们通常使用以下几种方法:1.

为客户做决定.

人类的一个弱点——面对选择时会害怕决定,特别是面对:单价高,重要性高,陌生的东西,更害怕做错决定.

当客户与你沟通到一定时间点时,我们需要带客户进入交易环节,这时客户会清楚地告诉他们暂时无法决定购买的原因.

因此,在我们的通话过程中,你必须理解为客户做决定并应用该技能的更高原则是给客户安全感,即在相互信任的前提下达成交易.

二、默认成交.

默认交易是假设客户已经同意购买,这也是我们促进的最重要的技巧.

通常默认交易贯穿整个过程,需要时刻做好交易准备.

更好的时机通常是客户问了很多问题,没有明显的拒绝意图,或者没有太多问题,有一些沉默的时刻.

你必须在秒应用假设同意技巧,默认客户交易!三、时间或数量有限(珍贵).

这是刻意创造的紧急感,也是促使客户快速决策.

当客户迟迟不做决定时,我们可以给顾客适当的制造不安,例如:我们的活动只针对…推出,名额有限,活动即将结束,活动只针对…地区开展,要让顾客快速购买,有些时候提供服务的珍贵也是帮助顾客决定的.

在交易过程中,我们可以利用三轴来帮助创造客户购买的紧迫性.

一般12分钟后,我们会要求客户的敏感信息.

轴:公司介绍电话营销渠道.

次问客户敏感信息,客户不提供.

我觉得我还是不相信我.

这个时候我们经常做的行为是介绍公司,所以公司的准确介绍是我的轴.

当然,别忘了,在介绍公司的同时,一定要介绍电话销售渠道.

第二轴:增值服务第二次如果客户拒绝我们,我的第二轴就是服务.

介绍服务时,我们的服务有几点,1、2、3.

而是以讲故事的形式,故事营销可以淡化销售痕迹,营造沟通氛围.

第三轴:约定下次回访的时间.

如果你每天能找到三个这样的客户,也就是每天有三个完全新的客户介绍,那么三天一定要下单!回访2-6次,1.25单.也就是说,如果你能找到10个这样的客户,你可以得到2.25单.那么我们需要做的就是坚持.

2-6次回访.

4次稳单2-6次回访数据在新客户介绍后,如何有效回访?我们的工作是将数据运营成客户的过程,从获取客户数据、产品介绍、二到五次回访运营、稳定、深入的数据开发.

这五个步骤至少持续三个月.

时间怎么做?对数据运营起着至关重要的作用.

也就是说,我们的数据存储在什么样的地方,下次如何拨打和使用,什么时候最合适?在这个过程中,我们也希望为大家讨论一些标准化的行为.

2-6次回访.

2-6次回访.

持续回访从服务开始.

2016-01-0613:57:3222015-09-109:48:212015-08-1810:07:542015-08-141:25:262015-08-1216:17:492015-08-1216:13:11,2015-08-12.

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