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迷惑消费者的11种定价策略

作者:点击:40 发布时间:2021-11-25 15:58:28

你走进一家星巴克,看到商店为同一杯咖啡提供了两种套餐:种是33%不加价;二是原价降价33%。哪种更好?

   

它们几乎一样!如果你和你一起出版在《营销杂志》(Journal of Marketing)如果一个新研究的学生说同样的话,你会这么说,那你就错了!

   

这两种套餐看似相等,实际上33%降价相当于加量50%。数学计算时间:假设标准咖啡的价格是一美元三夸 脱(即每次夸脱0).33美元),套一美元就能买到4夸脱咖啡(即每夸脱0.25美元),第二种66美分可以买到3夸脱咖啡(即每吹牛0.22美 元)。

   

结果:

免费得到多馀的东西比得到同样的东西,花钱少,感觉更好

。这个简单事实的应用非常广泛。卖燕麦吗??别谈什么降价,讲讲盒子大了多少!卖车?省省大谈MPG换口水,谈谈能跑多少英里。

   

这个小技巧可以行得通,主要有两个原因:,消费者不知道商品应该花多少钱,所以我们依赖于我们大脑中不严格定量的部分;第二,虽然人们花的美元是有限的,但我们根据加起来会导致数学盲的线索和半思维来做出决定。

   

以下是另外十种消费者数学差的方式,历史学家和作家威廉·庞德斯通(William Poundstone.)帮助完成。    

(2)我们受到个数字的严重影响

。当你走进一家高端商店时,假设是爱马仕。 (Hermès)吧,你看到一个包包的标价是7000美元。”哈哈,那简直贵得离谱!你告诉你的朋友。7000美元 买一个包!然后你发现了一块价格367美元的好手表。天美时(Timex是美国人最喜欢的时尚手表品牌,主要是低端产品——译者注。)手表外观 相比之下,这个超级贵。但是和你刚记得的7000美元包相比,是便宜货。这样商店就可以调整或者定下你的消费预期。

   

(3)我们害怕极端

。我们不喜欢廉价的感觉,也不喜欢上当受骗。既然不确定商品的价值,就会避免价格过高或过低。商家会用我们对中庸的偏好来对付我们。以下是一个好故事:

   

人们可以选择两种啤酒:2.5美元的啤酒和1.8美元的廉价啤酒。大约80美元%人们会选择更贵的啤酒。现在引进种 三种啤酒,除了前两种,还有一种超便宜的啤酒,只有1种.6美元,现在80美元%的人会买1.8美元的啤酒,其他人买2美元.五美元啤酒。没有人选择更便宜的 啤酒。

   

第三次,他们撤回了1.6美元的超便宜啤酒,换成3美元.4美元的超啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒,少数人选择1美元.8美元的啤酒约10美元%选择最贵的3.啤酒4美元。    

总之,我们都是金发姑娘。Goldilocks童话故事The story of the three bears小女孩的名字。Goldilocks到了三只小熊家,总选软硬中等的椅子和床等-译者注)。    

(4)我们都爱理由。

在他的作品《无价之宝》中解释说,当威廉姆斯-索诺玛公司 (Williams-Sonoma)在279美元的模型旁边加上429美元的面包机后,发生了什么:便宜的销量翻了一番,实际上几乎没有人买 429美元的面包机。经验教训:如果一个产品卖不出去,尽量放一个外观差不多,但是价格是其两倍的产品。这使得个产品看起来像一定 买便宜货。这种策略有效的一个原因是人们喜欢它。因为很难知道商品的真实价值,所以我们需要一些说法来向自己解释我们的决定。价格差异为我们提供 一个理由和一个动机:那台279美元的面包机比另一台便宜约40美元%–我们占了大便宜!好理由。    

(5)我们被告知做什么

。行为经济学家喜欢在学校做实验,他们发现水果 闪光,像糖果一样放沙拉,可以让孩子多吃水果和沙拉。但是成年人也受到这些简单游戏的影响。例如,一些聪明的餐馆会使用一些简单的技巧。 如图片、画框等设计菜单,以吸引我们的注意力到最有利可图的菜肴。好的体验规则:如果你看到菜单上的一道菜突出了,画框,图片,或者一个很贵的 当菜肴放在一起时,它可能是一种高利润的产品,餐馆希望你能看到和考虑。

   

(6)让我们控制自己的情绪

。庞德斯通的书中一个着名实验中,为志愿者们提供10美元 有些被认为是不公平的出价(假设是1美元)假设是1美元)会激活脑叶皮层,此外,这也会由疼痛和恶臭引起。当我们觉得自己被宰了,我们通常 会觉得恶心——哪怕是好交易。庞德斯通把它等同于迷你实验。很晚了,如果你饿了,你会有一个士力架,但是价格让你觉得很不开心,所以你决定饿 不要觉得自己被宰了。另一方面,便宜的商品让我们感觉良好,即使是世界上最没用的垃圾也会很有吸引力,只要价格很便宜。

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